����������, ������, �������
02.08.2016
Артемий Земляника

Госзакупки - проблемы и их решение

Количество просмотров: 10617

Вернуться к списку статей

Честно скажу, сам я не сторонник ориентации исключительно на этот сегмент: в реальных условиях компании, работающие с бюджетной сферой, подстраиваются под требования конкретного заказчика, а не под рынок в целом. Стараются выиграть ценовую борьбу в ущерб качеству и зачастую из профессиональных производителей и предпринимателей превращаются в профессиональных участников «госторгов».

Но и вовсе отказываться от B2G не стоит: бизнес должен искать клиентов везде, где они есть!

Ни одно направление продаж не породило столько мифов, сколько B2G. Хотя, казалось бы, чего проще – есть множество сайтов госзакупок, есть законодательство. И, что самое важное, есть заказчики с понятным и прозрачным бюджетом.

Так почему же коммерческие поставщики неохотно работают в этой сфере и тратят рекламные бюджеты на работу с B2C и B2B? Проблем несколько.

Проблема №1: «Непонятно, с чего начать»

nachalo.jpg

Открытые конкурсы, аукционы, запросы котировок и прочие не знакомые простому человеку термины. Несколько крупных площадок, в названиях которых так или иначе фигурируют госзакупки. Пухлые брошюры с кратким и не очень изложением федерального законодательства в этой области.

Объем новой информации вгоняет в ступор, изучение специфики откладывается на завтра, на понедельник, на следующий квартал. А в следующем квартале владельцы компаний снова «дрючат» своих сотрудников и требуют от них увеличения продаж

Ну что же, для тех, кто, как и я, исповедует принцип «решили – сделали», привожу краткую и простую инструкцию, с чего начать работу с госзакупками:

    Скачайте Федеральный закон № 44, 223 и 94 «О размещении заказов на поставки товаров, выполнение работ, оказание услуг для государственных и муниципальных нужд» с последними изменениями за 2016 год. Читайте каждый день – отныне это ваша любимая книга.

    Из прочитанного выделите главное: вас, как поставщика, прежде всего интересуют следующие формы закупок:

  • открытые конкурсы (работают как в электронном, так и в «оффлайновом» варианте; выбор поставщика осуществляется по нескольким функциональным критериям; цена в данном случае не является главным критерием);
  • запросы котировок (основной критерий выбора поставщика – цена, по остальным критериям поставщик должен соответствовать требованиям документации);
  • открытый аукцион в электронном виде (наиболее распространенный вид закупок для госучреждений, при котором назначается заказчик назначает стартовую цену, а поставщики, конкурируя между собой, предлагают минимальную возможную для себя цену).
    1. Получите ЭЦП (электронную цифровую подпись) для госзаказа. Работать с госучреждениями без ЭЦП нельзя!

      Зайдите на сайт zakupki.gov.ru. С 2016 года это Единая информационная система (ЕИС) в сфере госзакупок. Правда, пока через ЕИС нельзя подать заявку на участие в определении поставщика (подрядчика, исполнителя) и получить окончательное предложение. Полный функционал будет доступен не позднее 1 января 2017 года (по крайней мере, этот срок указан в ч. 5 статьи 112 44-ФЗ).

    Сейчас на сайте можно найти заказы по специфике деятельности вашей организации и список сайтов, на которых проводятся электронные аукционы. Список, кстати, совсем небольшой, так что не запутаетесь:

  • ЗАО «Сбербанк – АСТ»;
  • ГУП «Агентство по государственному заказу РТ»;
  • ООО «РТС-тендер»;
  • ЭТП «ММВБ»;
  • ОАО «Единая электронная торговая площадка».
    1. Зарегистрируйтесь на ВСЕХ перечисленных электронных площадках.

      Ищите заказы в своей отрасли, изучайте условия контракта и подавайте заявки! Заявки заполняйте внимательно: за несоответствие требованиям документации или ФЗ-94 ее могут отклонить.

    Все просто, как вы видите.

    Но наверняка, если бы проблемы при работе с госзакупками сводились к изучению короткой инструкции, эту статью мне писать бы не пришлось. Давайте теперь поговорим о других причинах, по которым малый и средний бизнес неуютно себя чувствует в госзакупках.

    Проблема №2: «Где взять деньги, чтобы заработать деньги»

    dengi.jpg

    Чтобы принять участие в торгах на электронных площадках вы должны внести деньги для обеспечения заявки на участие, а если победите, — то и для исполнения контракта по этому заказу, в случае если требование обеспечения указано в документации.

    К тому же, госучреждения используют метод постоплаты при работе с коммерческими компаниями. В итоге до момента получения «живых денег» поставщик едва сводит концы с концами, а многие и вовсе отказываются от исполнения контрактных обязательств из-за угрозы разорения и… переходят в список неблагонадежных исполнителей.

    Этот существенный нюанс останавливает многих.

    Например, генеральный директор компании «Успешные проекты» Илья Казарин считает, что у малого и среднего бизнеса практически нет возможностей для обеспечения контракта. Его компания иногда принимает участие в госзакупках, внимательно изучая тендеры на предмет «подвоха», чтобы понять, реально ли вообще выиграть тот или иной тендер. Подробнее о своем опыте Илья рассказал в эфире моей авторской программы «Макрономика – среда обитания бизнеса» на радио «Комсомольская правда».

    Где взять деньги – эту проблему каждый бизнес решает по-своему: у кого-то есть значительные оборотные средства, а кто-то получает коммерческий кредит в банке. Во втором случае советую вам обратить внимание на два нюанса, которые помогут вам сэкономить если не деньги, то хотя бы время на получение кредита.

      Специальные банковские продукты для участников госзакупок. Некоторые финансовые организации специализируются на таких продуктах: в них вы можете получить необходимые средства как на участие в тендере, так и на обеспечение контрактных обязательств.

      Государственные гарантии. Федеральные и региональные агентства поддержки бизнеса могут предоставить свои гарантии и способствовать выдаче кредита в банке.

    Проблема №3: «Некомпетентность заказчиков»

    somneniya.jpg

    Далеко не все представители госучреждений берут на себя труд изучить рынок, специфику заказываемой продукции и цены на нее. В результате зачастую условия конкурсов больше подходят посредникам, а не прямым поставщикам, которые могли бы предложить свои товары по гораздо меньшей цене.

    Ольга Косец, руководитель швейного производства «Софиано» жалуется:

    «Для меня и моих сотрудников самым сложным оказался поиск заказов, которые мы сможем выполнить. Даже небольшие заказы сформированы таким образом, что мы не всё можем выполнить самостоятельно и будем вынуждены обращаться к другим компаниям по поставке части изделий. Например, в закупке постельного белья для городской больницы среди наволочек и простыней числятся подушки, одеяла шерстяные и фланелевые, а также полотенца

    Очевидно, что при формировании закупки не учитываются возможности производителей. Прямого доступа к государственным заказам реальным производителям без этих нюансов еще долго не видать. Именно поэтому до сих пор на сайтах госзакупок промышляют в основном посредники, у которых штат обученного персонала, начиная от менеджеров и заканчивая юристами по сопровождению контракта.

    Самостоятельно они ничего не производят, но умело пользуются доступными открытыми данными компаний и имеют приличную маржу на сделках. Зачастую она превышает прибыль самих производителей товаров или прямых поставщиков».

    Некомпетентность заказчика может проявляться и в расчете стоимости тендера. Вместо того, чтобы вникнуть в специфику отрасли, разобраться в ценообразовании, горе-заказчик из бюджетной сферы набирает в поисковике запрос «купить мыло / веревку / табурет / все что угодно» и, увидев первое же рекламное объявление вроде «Только сегодня! Супер-скидки! 99 рублей за комплект из веревки, мыла и табуретки!», на его основе прописывает условия тендера. Ну и какую цену он заложит в тендер? Представляете?!

    Проблема некомпетентности заказчика на самом деле глубже. Необоснованно низкие цены в условиях тендера на самом деле поощряют серые схемы ведения бизнеса. Приведу наглядный пример.

    Сколько стоит сделать простенький сайт-визитку?

    Давайте посчитаем: для создания сайта требуется труд дизайнера, верстальщика и программиста. Работодатель, кроме заработной платы, несет и другие расходы – аренда офиса, соцвзносы, налоги и так далее. Так что, даже при самых скромных расценках, если веб-студия работает «в белую», себестоимость сайта начинается от 100 тысяч рублей

    Эту сумму сама же веб-студия может существенно снизить, если начнет работать «в черную» или хотя бы «в серую».

    Еще ниже себестоимость создания сайта у фрилансера, который «соберет» вам сайт на бесплатном движке, а при первых же технических проблемах попросту перестанет выходить на связь. Зато в его профиле на всевозможных сервисах для фрилансеров будет красоваться гордая надпись: «Создание сайтов от 10 тысяч рублей! В срок от 1 до 3 дней!».

    К счастью, госзаказчики не могут работать с фрилансерами. Но могут заказать товар или услугу компании, которая экономит на налогах и поэтому предлагает более низкую цену. А страдают в итоге наиболее законопослушные и честные представители бизнеса!

    Проблема №4: «Конкуренция с недобросовестными поставщиками»

    Даже неудобно как-то об этом говорить, но есть, так сказать, отдельные в нашей стране случаи коррупции. Чтобы не нарваться на обвинения в клевете на конкретных чиновников, приведу только описания общих ситуаций.

    Например, в аукционной документации могут быть указаны следующие требования:

  • Максимальный линейный размер поры или шлакового включения – не более 1,5 мм
  • Временное сопротивление разрыву металла шва или наплавленного металла – не менее 42 кгс/мм2
  • Минимальная температура, при которой ударная вязкость металла шва и наплавленного металла аH45 (при испытании образцов типа IX) не менее 35 кгсхм/см2 – не более 20
  • Если вы думаете, что это требования к конструкции ядерного реактора, то я вас разочарую. Это всего лишь требования к электродам, применяемым при реконструкции сквера… Понятно: когда заказчик выставляет такие условия, он рассчитывает на какого-то определенного исполнителя, целиком и полностью выполняющего эти условия. Правда, доказать это очень сложно.

    Проблема №5: «Коррупция»

    vzyatka.jpg

    Не участвовать в госзакупках? Вовсе нет! Несмотря на все сложности, рынок государственных заказов остается интересным и перспективным. Так, всего за 6 месяцев 2015 года через сайт госзакупок прошло 2,5 млн заявок на общую сумму 9,5 трлн рублей. За последний год на сайте зафиксировано почти 250 тысяч покупателей. Большинство заказов сравнительно не большие: от 1 до 10 млн рублей, то есть как раз для малого и среднего бизнеса.

    Если вы чувствуете, что вам по силам выиграть конкурс и получить заказ, смело участвуйте! Не бойтесь бороться за свои права и указывать на необоснованные требования заказчиков. Разобраться в ситуации и поддержать вас могут как общественные, так и государственные организации:

  • Корпорация МСП – структура, специально созданная для того, чтобы защищать права малого и среднего бизнеса;
  • Общероссийский Народный Фронт– общественная организация, занимающаяся проверкой действий чиновников;
  • Вышестоящие для каждого непосредственного заказчика организации;
  • Прокуратура – как последний аргумент.
  • По всем этим адресам вы можете обратиться, если считаете, что ваши права, как исполнителя, ущемляются заказчиком. Но надеюсь, что этот пункт моей статьи вам никогда не пригодится.

    Удачной работы в B2G!

    Источник: Rusbase


    Вернуться к списку статей
    21.09.2021 09:00:00
    ЭДО на смартфоне

    Количество просмотров: 1

    Современный темп жизни вынуждает нас быть многозадачными и принимать решения на ходу. Поэтому важно иметь под рукой средство, с помощью которого можно обеспечить юридическую значимость документов, переданных онлайн.

    07.09.2021 09:00:00
    Назначение сертифицированной версии КриптоАРМ ГОСТ

    Количество просмотров: 161

    В каких случаях необходимо применение сертифицированного программного обеспечения? Что последует за нарушение требований законодательства к применяемым средствам защиты информации? Подробнее читайте в статье.

    31.08.2021 09:00:00
    Академические лицензии для вузов

    Количество просмотров: 130

    Компания «Цифровые технологии» продолжает выдачу академических лицензий на всю линейку своих продуктов для процесса обучения студентов.

    10.08.2021 12:24:05
    Бета-версия КриптоАРМ ГОСТ 3.0

    Количество просмотров: 598

    Компания «Цифровые технологии» сообщает о выпуске новой версии КриптоАРМ ГОСТ 3.0. В ней представлен полностью переработанный интерфейс для одновременной работы с пакетами документов и применении разных сценариев подписи и шифрования.

    24.08.2021 09:00:00
    Защита избирательных прав онлайн

    Количество просмотров: 159

    В сентябре 2021 года планируется проведение выборов в различные законодательные (представительные) органы власти. В связи с этим актуальным является вопрос о защите избирательных прав граждан и объединений.

    Показать еще
    14.09.2021 09:00:00
    Цифровые технологии на PKI-Форуме 2021

    Количество просмотров: 60

    Мы рады сообщить, что компания «Цифровые технологии» примет участие в работе ежегодного мероприятия PKI-Форум, посвященного проблематике электронной подписи, который стартует в Санкт-Петербурге 14 сентября.

    13.08.2021 13:38:52
    eIDAS: новые горизонты электронной идентификации

    Количество просмотров: 311

    Европейская комиссия опубликовала «Предложение о внесении поправок в Регламент eIDAS от 3 июня 2021 года». Предлагаемые поправки позволят гражданам и предприятиям идентифицировать себя в Интернете безопасным, удобным и единообразным способом по всему Евросоюзу.

    10.08.2021 12:24:05
    Бета-версия КриптоАРМ ГОСТ 3.0

    Количество просмотров: 598

    Компания «Цифровые технологии» сообщает о выпуске новой версии КриптоАРМ ГОСТ 3.0. В ней представлен полностью переработанный интерфейс для одновременной работы с пакетами документов и применении разных сценариев подписи и шифрования.

    24.08.2021 09:00:00
    Защита избирательных прав онлайн

    Количество просмотров: 159

    В сентябре 2021 года планируется проведение выборов в различные законодательные (представительные) органы власти. В связи с этим актуальным является вопрос о защите избирательных прав граждан и объединений.

    17.08.2021 08:50:00
    Мы в социальных сетях

    Количество просмотров: 192

    Хотите первыми узнавать о новых функциях в наших продуктах, изменениях законодательства в сфере электронного документооборота и о многом другом? Подписывайтесь на нас в социальных сетях. Все ссылки в статье.

    Показать еще

    Возврат к списку